Umfeldanalyse/Marktstudie

Oft schon zu Beginn der angestrebten Zieldefinition wird es deutlich: es fehlt an einer fundierten Kenntnis des Umfelds/Marks in dem man tätig ist oder anstrebt tätig zu sein, um sichere Entscheidungen treffen zu können. Mit einer Umfeldanalyse überprüfen Unternehmen alle externen Faktoren, die einen Einfluss auf die Tätigkeit des Unternehmens haben. Dazu gehören sowohl Kriterien wie etwa Absatz- und Beschaffungsmärkte (Kunden und Wettbewerber) als auch staatliche oder gesellschaftliche Rahmenbedingungen.

Wichtig ist die vollständige Abbildung aller Faktoren, was nicht immer einfach ist. So ist bspw. im Wettbewerbsumfeld von Pflegeinstitutionen oft auch der Markt für Lösungen, die das längere Daheimbleiben unterstützen, miteinzubeziehen.

Anschließend werden die Umweltfaktoren konkretisiert und aktiv bewertet. Findet das Team beispielsweise heraus, dass ein Konkurrent enorm hochwertige Produkte fertigt, könnte der Markteintritt in diesem Segment schwierig werden. Auf Basis der Bewertungen werden dann Lösungen und Maßnahmen entwickelt. Ein erster Ansatz für die Darstellung einer Umfeldanalyse ist bspw. eine Mindmap.

Überprüfung Geschäftsmodell

Ganz allgemein kann man darunter verstehen, wie ein Unternehmen die verfügbaren Ressourcen einsetzt, um Wert für die Kunden zu schaffen und (je nach Zielsetzung) Gewinne für das Unternehmen.

Eine Überprüfung ist immer dann wichtig, wenn z.B.

• Nachfrage/Absatz/Ertrag sinkt
• Kapazitäten sind ungenutzt
• Wichtige Ressourcen fehlen
• Technische Entwicklungen ermöglichen andere Leistungserstellung
• Neue Wettbewerber den Markt betreten

Erfolgsfaktoren für eine Überprüfung des Geschäftsmodells sind

• Die Kombination des Blicks von aussen mit der fundierten Kenntnis des Inneren
• Überwindung von internen Widerständen, sich mit neuen Möglichkeiten auseinanderzusetzen „Das haben wir schon immer so gemacht“
• Die Zeit, die es braucht zu erlauben

Business Case-Modelling

Es gibt viele gute Ideen, aber ob sie sich lohnen, zeigt nur eine detaillierte Gegenüberstellung von prognostizierten Kosten und Erträgen. Mit einem Business Case wird geprüft, ob eine Investition getätigt , ein Projekt durchgeführt oder einen Plan umgesetzt werden sollte. Oft werden unterschiedliche Szenarien betrachtet, da Einflussfaktoren auf die Wirtschaftlichkeit, wie Kosten und Umsatz, für die Zukunft nicht sicher vorhersehbar sind. Aber auch andere, nicht direkt monetär bewertbare Grössen spielen eine Rolle: Einfluss auf das Image, Marketingeffekte, die Möglichkeit von einem Projekt zu lernen, … Im Business Case werden die Ergebnisse aus der Prüfung und Berechnung der Wirtschaftlichkeit sowie der nicht dirket monetär bewertbaren Grössen  aufbereitet und der Trägerschaft zur Entscheidung vorgelegt. Diese kann auf der Grundlage des Business Cases entscheiden.

Umsetzung Marketingkonzept

Auch soziale Unternehmen, öffentliche Einrichtungen kommen heute nicht mehr ohne ein Mindestmass an Marketing aus. Bei der Entwicklung einer Strategie, insbesondere der Analyse der Ausgangssituation, sollte das Marketingkonzept gleich mitgedacht werden.

Auf der Basis der Unternehmensstrategie können die Marketingziele und -strategie definiert werden.

Wichtig ist es, die avisierten Zielgruppen und Stakeholder konsistent über die relevanten Kanäle zu bedienen. Beispielsweise kann ein Unternehmen, das eine hochpreisige Positionierung anstrebt, nicht mit «billig gemachten» Broschüren oder Webauftritt den Kunden konfrontieren. Das führt zu Irritationen und verhindert Nachfrage.

Weniger ist dabei mehr. Es lohnt sich darüber nachzudenken, welches Minimum an Broschüren und sonstigem Material notwendig ist und dies zu optimieren, als den x. Flyer rauszubringen. Dabei lohnt der Blick von aussen, weil die Unternehmen meistens in ihrer «Betriebsblindheit» eher gnädig ihren Marketingauftritt betrachten.

Marketing sind nicht nur Flyer. Es ist der gesamte Auftritt nach aussen: Uniformen, Tag der offenen Tür, Pressemitteilung, Website, … Potenzielle Kunden ziehen aus der Gesamtheit der Signale nach aussen ihre Informationen und Bewertungen.

Optimierung Preisgestaltung

Im sozialen Bereich gibt es oft nicht viele Gestaltungsmöglichkeiten der Preise, vieles ist reguliert bzw. Preise sind von aussen definiert. Aber in Teilbereichen gibt es dennoch Spielraum, den man effektiv nutzen kann, um den finanziellen Spielraum eines Unternehmens zu erhöhen. Oft braucht es in diesen Branchen zunächst eine vorsichtige Annäherung an das Thema, denn der Gedanke über Preise das Ergebnis zu verbessern, ist für viele gewöhnungsbedürftig. Hat man sich einmal darauf eingelassen, stellt man fest, dass auch ohne die Zielsetzung des sozialen Bereichs aus den Augen zu verlieren, sich manche Anpassungsmöglichkeiten ergeben.

Um die Potenziale aufzudecken, sind folgende Analysen sinnvoll:

• Preishistorie (seit wann sind die Preise unverändert)
• Preise des Wettbewerbs für ähnliche Leistungen
• Nachfrage des Produkts/Dienstleistungen
• Kostendeckung und Deckungsbeitrag des Produkts
• Szenarioanalyse: Kundenreaktion und Kostendeckungseffekt bei Wegfall/Verbilligung/Verteuerung des Produkts

Für eine erste Annäherung an das Thema Preisoptimierung ist der Pricing Check-up geeignet.

Aufsetzen von Kooperationen

Ganz allgemein sind Kooperationen das „zweckgerichtete Zusammenwirken“ zweier wirtschaftlich eigenständiger Systeme zur Erreichung eines gemeinsamen Zieles mit dem Ziel positiven Nutzen für alle Beteiligten zu erreichen.

Kooperationen gehören zum Alltag vieler Unternehmen. Sie sind abzugrenzen von Zusammenschlüssen im engeren Sinne, die eine rechtliche Verschmelzung zur Folge haben.

Quelle: Bennet Simon von Skarczinski: M&A und das Synergieversprechen, 2014

Vorteile von Kooperationen liegen in der Regel in der

Kostensenkung durch

• Teilen von Ressourcen (Personal, Admin, IT)
• Günstigere Preise im Einkauf durch grössere Mengen
• Individualisierte Leistung statt Vollversorgung

und in der Erstellung eines besseren Angebots durch

• Individualisierte und damit bedarfsgerechte Angebote
• Überbrückung von Engpässen
• Vergrösserung des zur Verfügung stehenden Know-how (gemeinsame Schulungen, Austausch Konzepte, Teilen von Fachexperten)

Egal, aus welchen Motiven heraus man eine Kooperation eingeht, es sollten immer die Chancen sowie die Risiken einer Zusammenarbeit gegenübergestellt und bewertet werden. Der Erfolg liegt in der Auswahl der richtigen Partner und der sinnvollen, fairen Ausgestaltung der Zusammenarbeit.

Identifikation von Digitalisierungspotenzialen

Im sozialen Bereich sind die Vorbehalte gegenüber Digitalisierung oft noch recht hoch. Sie werden gleich gesetzt mit einer zunehmenden Ferne der Menschen untereinander und implizieren mehr Arbeit am Computer. Spätestens seit Corona aber ist deutlich geworden, dass Digitalisierungen unter den erlebten Einschränkungen neue Möglichkeiten eröffnen. Digitalisierung beginnt aber schon deutlich früher als beim misstrauisch beäugten Pflegeroboter. Assistenzsysteme, die stupide Arbeit abnehmen, Reduktion von Schnittstellen, die Fehler vermeiden, Smart Home-Systeme, die ein längeres Daheimbleiben ermöglichen, Fernkommunikations- und diagnostische Systeme, die knappe Experten-Ressourcen bündeln, Lern/Trainingssoftware, die Bildung unterstützen, … die Beispiele sind vielfältig.

Möchte ein Unternehmen erreichen, dass die Digitalisierung ausgebaut wird, stellen sich viele Fragen und Herausforderungen:

• Analyse von digitalen Chancen: welche Möglichkeiten gibt es, welche bringen den meisten Nutzen und haben die längsten Perspektiven? Passen sie zum Budget und ist das Kosten-Nutzen im individuellen Fall positiv?
• Ist die systemische und rechtliche Kompatibilität gegeben?
• Ist die Akzeptanz im Team gegeben, bzw. wie kann man diese herbeiführen? Ist das richtige Know-how zur Implementierung und Anwendung vorhanden?

Public Relations: effektive Kommunikation gegenüber Zielgruppen

Es passiert häufig: man strengt sich an und tut sein Bestes, aber hinterher gibt es dennoch Beschwerden und Unzufriedenheit aus der Öffentlichkeit, vom Team, der Trägerschaft, den Kunden, … Gar nicht mal, weil das, was man getan hat nicht goutiert wird, vielmehr, weil die relevante Zielgruppe nicht oder nur unzureichend informiert wurde. Dabei wäre der erforderliche Mehraufwand ein geringer gewesen, vor allem im Vergleich zum Aufwand, der entsteht, wenn entstandene Unzufriedenheiten zu beseitigen sind. Oft Grund für das Versäumnis: es wurde schlichtweg vergessen.

Die Aufgabe, um diese Probleme zu vermeiden, besteht darin, eine effektive und effiziente Kommunikation ggü. den Zielgruppen aufzubauen, die in allen Fällen mitgedacht und umgesetzt wird. Ein System, das verhindert, die Informationsaufgabe zu vergessen und sicherstellt, dass die kommunizierten Botschaften immer von der relevanten Zielgruppe her gedacht werden.